浙江不銹鋼管廠家營銷渠道的管理和控制

浙江不銹鋼管廠家在確定了渠道方案后，必須對中間商進行選擇、激勵和評價。此外隨著時間的變化，渠道安排必須調(diào)整．

 一、選擇渠道成員

  ①. 浙江不銹鋼管廠家在選擇渠道成員的標準是看經(jīng)銷不銹鋼管的年數(shù)、經(jīng)營成長記錄，目前的規(guī)模和今后的發(fā)展?jié)摿Γ瑑敻赌芰豌y行信譽、合作態(tài)度，經(jīng)銷其他廠家產(chǎn)品的數(shù)量和特征、推銷人員的素質(zhì)和數(shù)量。

  ②. 渠道成員的選擇應(yīng)考慮地區(qū)性、行業(yè)性和針對性，盡量避免出現(xiàn)沖突而影響雙方的長遠利益，在簽定協(xié)議時應(yīng)對某些條款作強制性的約束。銷售公司的地區(qū)分支機構(gòu)對此進行屬地管理和監(jiān)督．一旦出現(xiàn)問題應(yīng)由銷售公司及時解決．解決渠道沖突的一個主要方法是進行市場細分，使渠道成員在細分的產(chǎn)品市場中開展工作。浙江不銹鋼管廠家目前石油管、鍋爐管和其他不銹鋼無縫管的渠道成員一般情況下是沒有重疊的，各自服務(wù)于各自的細分市場。同時考慮到地區(qū)性，對于不同的區(qū)域市場也設(shè)置了不同的中間商，如在四川油田和塔里木油田分別設(shè)置了不同的渠道成員來進行就近服務(wù)，提高快速響應(yīng)能力。

二、激勵渠道成員

  浙江不銹鋼管廠家對于中間機構(gòu)代理商而言，企業(yè)應(yīng)留出適當?shù)睦麧櫩臻g，不斷激勵渠道成員的發(fā)展壯大，同時應(yīng)樹立渠道的文化氛圍和自己的品牌，通過關(guān)系、交易成本、產(chǎn)品差別和履約保證金等方面增加代理商對自己的依賴程度．可采用正面力激勵，如較高的毛利、特殊優(yōu)惠、合作性補貼、增加功能折扣等，對于違反視定或損害用戶利益的代理商應(yīng)采用反向激勵的方式，如減少利潤，減緩供貸、罰款直至終止關(guān)系等．寶鋼鋼管通常采用年底返利或給予功能折扣的方式來激勵渠道成員，年底返利激勵一般應(yīng)用與不銹鋼無縫管流通商，根據(jù)年度銷量等決定返利的多少；而功能性折扣一般應(yīng)用于石油管和鍋爐管中間商，主要是激勵這些中間商在服務(wù)方面進行加強。

三、渠道的管理和改進

   浙江不銹鋼管廠家的銷售渠道系統(tǒng)是多渠道營銷系統(tǒng)，因而渠道的管理和改進必須按各種渠道系統(tǒng)的特點分別進行．寶鋼無縫的直接銷售渠道應(yīng)主要是為直供用戶和戰(zhàn)略用戶服務(wù)．直供用戶和戰(zhàn)略用戶是和不銹鋼無縫管關(guān)系密切的大用戶，如：油田、鍋爐廠、石化企業(yè)，他們是浙江不銹鋼管廠家的老用戶，不銹鋼無縫管產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造都是緊緊圍繞著他們的需求進行的．為此，浙江不銹鋼管廠家應(yīng)對他們加大服務(wù)力度，如對戰(zhàn)略用戶實現(xiàn)按周交貨；實行戰(zhàn)略用戶24小時內(nèi)服務(wù)到現(xiàn)場；開通網(wǎng)上Ⅳ客戶通道一，全方位地與用戶建立密切聯(lián)系，保證直供和戰(zhàn)略用戶在全方位對寶鋼無縫的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，并且根據(jù)每年的訂貨量和付款信用，最重要是這些企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展情況，調(diào)整服務(wù)內(nèi)容和方式．直供用戶經(jīng)過考察可以發(fā)展為戰(zhàn)略用戶，可以享受比直供用戶更好的服務(wù)。目前浙江不銹鋼管廠家的70%以上的產(chǎn)品銷售給直供用戶和戰(zhàn)略用戶，通過提供良好的服務(wù)，使得這些客戶在選擇新供應(yīng)商時將承擔很高的替換成本。

  在間接營銷系統(tǒng)的管理方面，浙江不銹鋼管廠家應(yīng)由各地區(qū)公司管理當?shù)刂虚g商。在這個體系中銷售的產(chǎn)品主要是面對廣大一般用戶的普通不銹鋼管，這些產(chǎn)品的銷售適合采用間接銷售的辦法。在近年市場競爭激烈情況下，中間商的經(jīng)營情況變化很快，由于經(jīng)營失誤引起中間商倒閉時有出現(xiàn)，造成寶鋼無縫貨款無法收回，通過各地區(qū)公司的實地動態(tài)管理和異地庫存辦法就將這種風險和損失降低到較小程度。通過動態(tài)管理，及時將經(jīng)營情況不好的中間商的貨款收回或限制其信用額度，對無力改進的中間商從銷售系統(tǒng)中清理出去，保證寶鋼無縫的營銷系統(tǒng)隨時處于良好的運行狀念。不銹鋼管廠家可根據(jù)不同的地區(qū)采用了不同的分銷策略，在經(jīng)濟發(fā)達、用戶多、資金好、銷量大的地區(qū)，浙江至德鋼業(yè)有限公司采用密集分銷的策略，多渠道擴大銷售。對經(jīng)濟發(fā)展不好、用戶少、銷量小的地區(qū)，寶鋼無縫可采用選擇性分銷或獨家分銷的策略進行銷售。對中間商的評價與獎勵，至德鋼業(yè)應(yīng)根據(jù)其銷量和貨款回收量作為最基本的依據(jù)，根據(jù)不同的銷量按比例給予訂貨時價格的優(yōu)惠，通過這種手段使大的中間商規(guī)模得到發(fā)展，逐步培養(yǎng)出不銹鋼無縫管的銷售渠道體系。